وقتی مطلبی ارائه می‌کنید، هدف شما این است که مخاطب خود را متقاعد کنید که دیدگاه شما را بپذیرد و به سمت چیزی که شما می‌خواهید حرکت کند یا آن‌طور که شما می‌خواهید عمل کند. برای این هدف، شما یک سری داده ارائه می‌کنید، مثال می‌زنید، واقعیت‌ها را می‌گویید و استدلال می‌آورید. اما اگر مرتکب اشتباه شوید و در این زمینه، چه زیاده‌روی کنید و چه کوتاهی کنید، مخاطب شما قانع نخواهد شد، از ارائه شما تاثیر نمی‌پذیرد و اقدامی که به دنبال آن هستید را انجام نخواهد داد.

استدلال کم یا زیاد، هر دو برای متقاعدسازی مخاطب بد است؛ باید “به اندازه” استدلال کنید.

اگر شواهد کمی ارائه کنید، احتمال زیادی هست که برخی از تردیدها و دغدغه‌ها و ابهامات مخاطب را پاسخ نگفته باشید. در نتیجه آن‌ها با شما همراه نخواهند شد. اگر در موضع قدرت باشید، زیردستان شما در نهایت آنچه می‌گویید را به ظاهر انجام می‌دهند، اما هیچگاه قلب‌هایشان با شما و هدفتان نخواهد بود چون ذهنیت‌شان را نتوانسته‌اید تغییر دهید. اگر در موضع قدرت نباشید هم که مشخص است، نتیجه‌ مطلوب حاصل نخواهد شد.

از سوی دیگر، اگر شما در ارائه مثال، داستان، استدلال و داده زیاده‌روی کنید، با این ریسک مواجه هستید که مخاطب خود را خسته و کلافه کنید. شاید شما با سه یا چهار مثال و دلیل او را قانع کرده باشید، اما با ادامه دادن، مخاطب پیش خود خواهد گفت: “بس است دیگر، فهمیدم!” و بعد از آن، آن‌ها دلزده می‌شوند؛ ادامه سخنرانی‌تان را گوش نخواهند داد؛ بدتر از آن، حتی مطلبی را که چند دقیقه قبل آن‌ها را قانع کرده بود فراموش می‌کنند و در حالی شما را ترک می‌کنند که نه از چیزی متقاعد شده‌اند نه چیزی برای آن‌ها الهام‌بخش بوده است. در نتیجه، اگاهانه یا ناآگاهانه، خواسته شما را محقق نخواهند کرد.

از کجا بدانیم چه میزان استدلال کافی است؟ کار سختی است، اما اگر مراحل زیر را دنبال کنید، خواهید دید که ارزشش را دارد.

اول از همه، باید به دنبال جمع‌آوری تمام شواهد و استدلال‌ها باشید. این مرحله، جای حذف کردن نیست. پس هر چه را به ذهنتان رسید، از داده تا مثال تا واقعیت تا داستان، یادداشت کنید. هر نکته را جداگانه روی یک برگه کوچک یادداشت بنویسید و اگر فرصت دارید (سعی کنید فرصت داشته باشید!) اجازه دهید چند روزی این برگه‌ها روی میز شما باشد. آن‌ها را نگاه کنید و هروقت نکته جدیدی یافتید، روی یک برگه جدید بنویسید.

در قدم دوم، ترکیبات مختلفی از برگه‌ها (شواهد) را کنار هم قرار دهید تا چند “رشته از شواهد” بسازید. هر کدام از این رشته‌ها، باید برگه‌هایی متفاوت از دیگری داشته باشد یا ترتیب برگه‌ها با رشته دیگر متفاوت باشد. هرکدام از این رشته‌ها به طور بالقوه، چیزی است که شما در سخنرانی‌ خود ارائه خواهید داد. پس باید هرکدام را بسنجید که به چه میزان متقاعدکننده است.

ارزیابی کنید که هر رشته از استدلال، تا چه حد متقاعدکننده است و چقدر به سوالات و تردیدهای مخاطب پاسخ می‌دهد.

خودتان را جای مخاطب بگذارید یا از یک فرد دیگر که مخاطب را خوب می‌شناسد کمک بگیرید؛ در مورد هرکدام از رشته‌ها به تفکیک، این سوالات را از خود (یا همکارتان) بپرسید: این رشته، چه سوالاتی را بی‌پاسخ باقی می‌گذارد؟ آیا یکی از المان‌های این رشته، با المان دیگری از همین رشته مشابه است و همان حرف را، با کمی تغییر، تکرار می‌کند؟ آیا این‌ها کافی هستند؟ آیا زیادی‌اند؟ آیا مخاطب من متقاعد می‌شود؟

اگر یک مثال، داستان یا داده‌ای که ارائه می‌کنید همان حرف قبلی را به زبان دیگری تکرار می‌کند، آن را حذف و با یک حرف جدید جایگزین کنید.

در نهایت، رشته‌ای را انتخاب کنید که به بهترین شکل به سوالات ذهن مخاطب پاسخ دهد و او را قانع سازد. تعداد شواهد، ترکیب آن‌ها و ترتیب بیان آن‌ها را برای رسیدن به هدف خود بهینه کنید. سایر شواهد را به سادگی و بدون نگرانی، از ارائه خود کنار بگذارید. شاید آن‌ها در بخش پرسش و پاسخ به کارتان بیایند؛ شاید هم هیچ‌وقت استفاده نشوند. نگران نباشید؛ هدف، بیان همه استدلال‌های ممکن نیست؛ هدف، متقاعدسازی مخاطب و همراه کردن مخاطب با شماست.

ترجمه آزاد از: Duarte.com