اثرگذاری بر انواع مختلف تصمیم‌گیرندگان

انواع مختلف تصمیم‌گیرندگان برای متقاعد شدن به انواع مختلفی از بیان مطلب و ارائه اطلاعات نیاز دارند. برای ارتباط موثر با آن‌ها، مهم است که ترجیحات ایشان را درک کنیم.

هنگامی که قرار است داده‌ای را به گروه خاصی از تصمیم‌گیرندگان ارائه دهید، باید فکر کنید که آن تصمیم‌گیرندگان که هستند و به چه نوعی از ارائه اطلاعات توسط شما نیاز دارند تا بتوانند متقاعد شوند و ایده شما را قبول کنند. شما باید در نظر بگیرید که تصمیم‌گیرندگان مختلف چه چیزی نیاز دارند که بشنوند و چگونه دوست دارند که آن را بشنوند. اگر مخاطب شما تغییر کند، لازم است که زبان شما و روش شما نیز تغییر کند. هرچقدر جایگاه آن‌ها بالاتر باشد، روش شما نیز باید ساخت‌یافته‌تر و خلاصه‌تر باشد. مخاطبینی که در سطح خود شما هستند، نیاز به زبانی خودمانی‌تر و نزدیک‌تر دارند.

هرگاه مخاطب شما تغییر کند، لازم است که زبان شما و روش شما نیز تغییر کند.

تصمیم‌گیرندگان سخت‌ترین مشتریان شما هستند. آن‌ها کسانی هستند که معمولا شما بیشتر نیاز دارید یاد بگیرید چگونه باید آن‌ها را متقاعد کرد. تصمیم‌گیرنده‌ای که برای او ارائه می‌دهید ممکن است همکار شما، سهامدار شرکت، مشتری یا مدیر اجرایی باشد. مطلبی که اینجا بیان می‌شود به شما یاد می‌دهد با هر کسی چگونه به طور موثری ارتباط برقرار کنید.

متقاعد کردن هم‌رده‌ها

از زبان آشنا استفاده کنید. برای همراه کردن هم‌تیمی‌تان، نیاز دارید به زبان خودتان صحبت کنید. شما احتمالا اهداف و زبان مشترکی دارید. افرادی که به شما نزدیک‌ترند احتمالا خودشان هم درک می‌کنند معنای ایده شما و دلیل توصیه شما چیست. پس کار خیلی سختی برای همراه کردن آن‌ها نخواهید داشت. چه بسا برخی از آن‌ها به شما کمک کنند که ایده‌تان را پرورش دهید و به نتیجه برسانید. قابل قبول است که از تصاویر و زبان شفاهی روزمره بین خود استفاده کنید. استفاده از کلمات مخفف و اصطلاحات رایج درون گروه، حتی استفاده از نمودارهای پیچیده مشکلی ایجاد نمی‌کند، مادامی که مخاطبین شما با آن آشنا باشند.

متقاعد کردن مدیران

حرفتان را اثبات کنید. مدیران نیاز دارند که مطمئن شوند توصیه‌ای که به آن‌ها می‌شود بر اساس اطلاعات درست و قابل دفاع است. اگر قرار است که مدیرتان اقدامی در زمینه ایده شما انجام دهد باید مطمئن شود اعتبارش تحت‌الشعاع قرار نمی‌گیرد. آن‌ها معمولا حاضر نیستند به خاطر ایده‌ای که خوب شکل نگرفته ریسک کنند. شما باید نشان دهید تکلیفتان را به خوبی انجام داده‌اید و تفکرتان را به شکل واضحی ارائه دهید. توصیه‌تان را صریح و مشخص بیان کنید؛ اما برای رئیس‌تان یک پیوست فنی عمیق هم از تحقیقی که انجام داده‌اید و هر شاهدی که نشان دهد شما کارتان را به خوبی انجام داده‌ادید ارائه دهید. اگر کارتان را خوب انجام داده باشید، ممکن است حتی رئیس‌تان از شما حمایت کند که ایده‌تان را به هیأت مدیره ارائه دهید.

متقاعد کردن هیات مدیره

سر اصل مطلب بروید. توصیه‌تان را به طور خلاصه و شفاف و به صورت منطقی بیان کنید. همه ما معمولا سرمان شلوغ است ولی اعضای هیات مدیره از آن کسانی هستند که سرشان خیلی شلوغ‌تر است. پس برای ارائه ایده‌تان از یک ساختار خلاصه که راحت قابل ردگیری باشد استفاده کنید. اگر ۳۰ دقیقه وقت دارید، ۱۵ دقیقه آن را ارائه دهید و بقیه را به پرسش و پاسخ اختصاص دهید. روش‌تان را مطابق آنچه آن‌ها می‌پسندند تطبیق دهید نه آنچه خودتان می‌پسندید.

تصمیم‌گیرندگان مختلف، برای شنیدن ایده‌ها نیازهای مختلفی دارند. برای ارتباط موثر با آن‌ها، درک این تفاوت‌ها مهم است. اینکه بتوانید خود را به سرعت با نیازهای ایشان تطبیق دهید نشان می‌دهد شما چقدر ارزشمند هستید.

ترجمه آزاد از نوشته Nancy Duarte در ThriveGlobal