داستان‌گویی تنها ابزار ایده‌آلی است که ما برای انتقال ایده‌هایمان به دیگران می‌توانیم از آن استفاده کنیم.

داستان‌ها آگاهی می‌دهند، تشریح می‌کنند و الهام می‌بخشند. هیچ چیزی بهتر از یک داستان، که هوشمندانه و هدفمندانه انتخاب شده باشد، به سخنرانی شما روح نمی‌دهد. نکات زیر به شما کمک می‌کند داستان‌هایی را انتخاب کنید که سخنرانی بعدی شما را متمایز کند.

هیچ چیزی بهتر از یک داستان، که هوشمندانه و هدفمندانه انتخاب شده باشد، به سخنرانی شما روح نمی‌دهد.

 

۱- داستان درباره تجربیات شخصی

این نوع از داستان، راحت‌ترین و احتمالا موثرترین نوعی است که می‌توانید پیدا کنید و در ارائه خود به کار بگیرید. برایان استیونسون، کسی است که تا زمان نگارش این متن، طولانی‌ترین تشویق سرپایی را از حاضران در TED دریافت کرده است؛ و شما خوب می‌دانید که این به چه معناست. او در ارائه خود سه داستان تعریف می‌کند و هر سه درباره اتفاقاتی است که در گذشته‌اش و در دوران کاری‌اش مشاهده کرده است. او یک داستان جذاب درباره مادربزرگش تعریف می‌کند؛ از ملاقات خود با خانم رزا پارکس می‌گوید؛ و درباره سرایداری که امید را در او زنده کرده بود، هنگامی که استیونسون خسته و ناامید شده بود.

آقای استیونسون یک بار گفته بود من در سخنرانی‌هایم از مادربزرگم داستان تعریف می‌کنم، چون می‌دانم هرکسی یک “مادربزرگ” داشته است. در واقع او با این کار، دیوارها را از میان خودش و مخاطب برمی‌دارد و کاری می‌کند که سخنران و شنونده هر دو در یک جبهه قرار بگیرند.

مانند آنچه در فیلم‌ها می‌بینید، یک داستان شخصی خوب باید یک نقطه احساسی داشته باشد. اگر در راه رسیدن به یک نتیجه موفق مجبور بوده‌اید موانعی را از سر راه خود بردارید، آن داستان را تعریف کنید.

۲- داستان دیگران

اگر شما یک داستان شخصی مرتبط با موضوع ندارید، داستانی در مورد دیگران می‌تواند راهگشا باشد. اگر محصولی یا سرویسی ارائه می‌کنید، مخاطبین شما مشتاقند تا داستان مشتریان قبلی شما را بشنوند. طبق تحقیقی که موسسه Forrester در امریکا و اروپا از ۲۱۴ شرکت انجام داد، بیش از ۷۰ درصد پاسخ‌دهندگان “مطالعه موردی مشتریان قبلی” را متقاعدکننده‌ترین چیزی دانستند که آن‌ها را به خرید ترغیب می‌کند.

مدیران اجرایی و منخصصین بازاریابی از شرکت‌هایی چون SAP و Salesforce داستان‌گویی را یک عنصر مهم در ارائه‌های فروش خود می‌دانند. شرکت‌های اینچنینی از داستان‌های واقعی مشتریان استفاده می‌کنند تا اطلاعات بی‌روح خود را تبدیل به چیزی کنند که در زندگی مشتری معنادار است. به عنوان مثال اگر شما از وب‌سایت SAP، غول نرم‌افزاری دنیا بازدید کنید، صفحه‌ای به داستان مشتریان اختصاص داده شده است که شما می‌توانید براساس نوع صنعتی که در آن کار می‌کنید، منطقه‌تان یا اندازه شرکتتان، داستان‌هایی مشابه با مورد خود پیدا کنید.

۳- داستان برندها

زمانی که شرکت L. L. Bean تصمیم گرفت سیاست سابق خود مبنی بر گارانتی مادام‌العمر محصولات را کنار بگذارد، کارمندان و مشتریان به شدت عصبانی شدند. چرا؟ مگر گارانتی مادام‌العمر چیزی است که هر شرکتی آن را ارائه دهد؟ نه، تغییر سیاست جرقه اعتراضات شد چون این موضوع به داستان این برند مربوط می‌شد. چیزی بود که با روح L. L. Bean پیوند خورده بود.

هنگامی که آقای Leon L. Bean موسس شرکت در سال ۱۹۱۲ اولین قایق‌های ماهی‌گیری ضد آب خود را فروخت، متوجه نقصی در محصول خود شد. او به همه خریداران پولشان را پس داد و این سیاست گارانتی افسانه‌ای از آن زمان، تبدیل به بخشی از فرهنگ شرکت شد.

هر برندی، داستانی دارد که می‌تواند ارائه‌ها را جذاب‌تر کند و مخاطب را به موضوع علاقمند سازد. شاید داستان شکل‌گیری Airbnb، غول بازار اجاره اقامتگاه دنیا را شنیده باشید؛ چون موسسین آن هرجا که می‌روند، از کنفرانس TED تا کنفرانس‌های تجاری، آن را تعریف می‌کنند. داستان سه تشک بادی که برای اولین مشتریانشان روی زمین گذاشتند و بابت یک شب استراحت و یک صبحانه، از کسانی که به دلیل پر بودن جای هتل‌های شهر سردرگم مانده بودند، اجاره دریافت کردند. آن تشک‌ها جرقه یک تجارت ۳۰ میلیارد دلاری بود.

یکی از سرمایه‌گذاران جسورانه که پشت نام‌های بزرگی در حوزه استارتاپی فعال است می‌گوید: “کسانی که داستان می‌گویند، یک مزیت رقابتی غیرقابل انکار دارند”.

داستان بیشتری بگویید تا شما هم برنده این رقابت شوید.

داستان بیشتری بگویید تا شما هم برنده این رقابت شوید.

ترچمه آزاد از نوشته Carmine Gallo در Inc.com